卖铲子的生意好不好做：拆一个 AI 网关的真实毛利

$5 / $25。这是 Anthropic 官方定价页上 Claude Opus 5 的挂牌价，每百万 token 输入 / 输出。

同一个型号，在一家做模型 API 中转的平台的公开价目页上，写的也是 $5 / $25。

不是接近，是一模一样。

这篇文章要拆的是「转售模型能力」这门生意——市面上叫它 AI 网关、API 中转、模型聚合。它常被当成 AI 创业里最稳的那条路：不用做产品，不用教育市场，进货卖货，赚差价。我们把各家公开挂牌的进价和售价逐张打开核对了一遍，得到的第一个结论就是上面这三行。

必须先写在前面的一句话：本文用的全部是公开挂牌价，不是任何一家的实际结算价。 大客户折扣、预付返点、渠道协议，这些东西从来不公开，本文一个字都不推测。所以下面算出来的是挂牌价这一层的价差结构，不是谁的真实账本。

还有一个口径要交代：本文引用的官方定价页与平台价目页，页面本身都不标注更新日期。我们按页面上的现行挂牌价引用，不替它们补一个日期。价格随时会变，你自己决定之前请重新打开一次。

一、把三张公开价目页并排放：同一个型号，价格一样

先摆进价，全部来自各家自己的官方定价页。

再摆售价。我们打开了 302.AI 的公开价目页——这是一家把多家模型聚合到一个接口下的中转平台，价目对所有人可见，不需要登录。它页面上列的是：claude-opus-5 是 $5 / $25，claude-sonnet-5 是 $2 / $10，gpt-5.6-sol 是 $5 / $30，gpt-5.6-terra 是 $2 / $12，deepseek-v4-flash 是 $0.14 / $0.28 起。

逐行对一遍：六行里有五行完全相同，第六行标着「起」。

这一步不需要任何演算。转售这门生意，在「挂牌价」这一层的价差是零。

顺便记一个我们没有做的比较，因为它做不成。同一张价目页上还有一行 qwen3.8-max，$1.8 / $5.3。而阿里云百炼官方模型价格页上列出的旗舰型号叫 qwen3.7-max，国际站是 $2.5 / $7.5、中国大陆地域是 $1.65 / $4.951，页面同时标着有限时折扣。型号名不是同一个，折扣状态也不同，这两组数不能相减。 谁把它们相减了给你看一个「加价率」，那个数是造出来的。

到这里，一个念头会很自然地冒出来：那这些平台靠什么活着？

二、最大的那家把抽成写进了文档：0% 加价，5.5% 充值手续费

这个问题有一个公开答案，而且是当事人自己写的。

OpenRouter 是公开可查的模型聚合平台里体量最大的一家。它的文档里有这么一句原话：「We pass through the pricing of the underlying providers without any markup」——按底层供应商的定价原样透传，不加价。

那它收什么？同一份文档写得很清楚，三笔：

第一，买额度的时候收手续费。用银行卡走 Stripe 是 5.5%（最低 $0.80），用加密货币是 5%。

第二，BYOK（你自己带供应商的密钥来）每月前 100 万次请求免费，超过之后，收「同一个模型、同一个供应商在 OpenRouter 上正常价格的 5%」。

第三，模型调用本身——不收。

把这三条读完，这门生意的形状就清楚了：它挣的不是模型差价，是支付通道费和调度费。

这是这个赛道公开可查的抽成水平，一个个位数的百分比。而且注意它收在哪儿——收在你充值的那一刻，不是收在你调用的那一刻。这两者的区别很大：前者是一次性的、可预测的；后者才是「毛利」这个词通常指的东西。

下面这笔账你可以自己算，我们把口径写全：

假设你做的是同样的事，按 5.5% 收充值手续费。一个客户一个月充 10 万元，你这个月从他身上拿到 5,500 元（10 万 × 5.5%，这一步是我们自己算的，口径就是照搬上面那个百分比）。

这 5,500 元要覆盖什么？服务器、带宽、把多家接口统一成一套的开发、供应商故障时的切换、客户调用失败时的排查、退款和对账、以及一个能在半夜被叫醒的人。

5,500 元不是利润，是这一个月全部运营成本加利润的总和。 如果你的客户不是一个月充 10 万而是一个月充 3,000 元，这个数变成 165 元。

所以「进货卖货赚差价」这个心理模型，从第一步就套错了。

三、那毛利到底从哪来：三个位置，全在进价那一侧

挂牌价不能动，抽成是个位数，这门生意还有毛利吗？有，但它藏在另一头——不是把售价抬上去，是把进价压下去。

公开定价页上一共只有三个可以压的位置。

第一个位置：缓存命中。

Anthropic 官方定价页写明，缓存读取（cache hit）的价格是基础输入价的 0.1 倍。落到 Claude Opus 5 上：基础输入 $5，缓存命中 $0.50。

DeepSeek 官方定价页把这两个价直接列成两行：V4 Flash 的输入价，缓存未命中是 $0.14，缓存命中是 $0.0028；V4 Pro 是 $0.435 对 $0.003625。

除一下。$0.14 ÷ $0.0028 = 50 倍；$0.435 ÷ $0.003625 = 120 倍。这两个除法是我们自己做的，分子分母就是上面那两组官方数字，口径是「同一个型号、同一个输入端、命中与不命中」。

同一次请求，命中和不命中，成本差 50 到 120 倍。 这是这门生意里唯一一个数量级级别的杠杆。

它成立的条件很具体：请求的前缀必须重复。同一份系统提示词、同一份产品手册、同一套规则文档被反复送进去——客服、审核、批量抽取都是这个形状。每次输入都完全不同的场景，这个价格你永远用不上。

这件事值得单独说一句，因为它是模型计费独有的。租带宽没有这个东西，卖服务器也没有：同样一次请求、内容一模一样，只因为前面那一段刚刚送过，价格就差两个数量级。转售模型能力的毛利，本质上就是这个机制的搬运费。 一个不管缓存的网关，和一个把缓存做透了的网关，进价可以差出好几倍，而它们的挂牌价是一样的。

第二个位置：批量处理。

Anthropic 官方定价页给出的 Batch API 是输入输出各打五折：Opus 5 从 $5 / $25 变成 $2.50 / $12.50。代价是异步——它不适合有人在屏幕那头等着的场景。

第三个位置：分档路由。

上面那张表里，最贵的输入价是 $5，最便宜的是 $0.14。$5 ÷ $0.14 ≈ 35.7 倍（自算）。把不需要旗舰的请求路由到便宜档，进价立刻掉一大截。

三个位置说完，一个不太舒服的事实也就出来了：这三样，你的客户自己也能做。

缓存是官方文档里写着的功能，批处理是官方提供的接口，分档路由是一张 if-else。你的护城河不是他做不到，是他嫌麻烦。 嫌麻烦这件事能撑多久，取决于他的量有多大——量越大，他自己做的动力越强，而他恰恰是你最不想失去的那个客户。

四、代价：进价不由你定，而且它会消失

先说三笔代价，再说什么时候不该做。

第一笔代价：你的进价方随时会调价，而且他会先告诉全世界。

DeepSeek 官方定价页上写着这么一句：「We plan to raise the overall pricing for DeepSeek API services in the near future, with a significant increase expected.」——计划整体提价，且预期幅度不小。（该页面未标注日期，本文按页面现行内容引用。）

这句话对一个转售者意味着什么：你的进价方在自己的官网上预告要涨价，而你的售价是公开挂牌的、被所有同行盯着的。进价往上走的那一天，你只有两个选择——跟着涨（客户会问为什么），或者自己吃掉（毛利本来就是个位数）。

第二笔代价：你依赖的型号会整个消失。

据月之暗面官方模型文档，Kimi K2 本体已于 2026 年 5 月 25 日下线。

这不是假设的风险，是已经发生过的先例。对自用的人来说，下线意味着换一个型号；对转售的人来说，下线意味着你价目页上的一行、以及绑在这一行上的所有客户，需要在没有提前量的情况下被搬走。

第三笔代价：稳定性的成本是不对称的。

客户用你而不用官方，买的是「一个接口打通所有家」这个便利。这个便利一旦在他上线之后失效一次，他失去的是他自己的生意，你失去的是他。而你收的是个位数百分比。赔付能力和抽成水平之间的这个缺口，是这门生意最难看的一处。

接下来是可以自己走一遍的五步，用来判断这件事你做不做得起。

第 1 步。先算你的客户一个月会充多少钱。 不是「潜在市场规模」，是你手上已经能报出名字的那几个人，他们一个月各充多少。加起来。

第 2 步。把这个总额乘以你打算收的百分比。 参照上面那个公开的量级，个位数。得到的这个数，是你每个月全部的收入。

第 3 步。把你的服务器、带宽、开发和值班摊进去，看看还剩多少。 值班这一项不许省——第三笔代价说的就是它。

第 4 步。假设你最大的那个客户明天自己去官方开了账号，重算一遍第 2 步。 因为第三节说了，他能做，他只是嫌麻烦。

第 5 步。如果第 4 步之后的数是负的，这件事就不该当第一桶金来做。 它可以是你已有生意的一个附加能力，不该是你的主营。

什么时候不该做这个项目。

第一种：你手上没有一批已经在花钱调模型的客户。转售是一门存量生意，它不创造需求，它只是把已经存在的调用换一条路走。没有存量的时候，你要先花全部力气去做获客，而获客的成本远高于个位数的抽成能覆盖的范围。

第二种：你没有人能在半夜起来处理故障。这不是态度问题，是这门生意的最低配置——你卖的就是可用性。一个人做转售、又只能白天在线，那你卖的东西在夜里是不存在的。

第三种，也是最该拦住的一种：你打算靠「比官方便宜」来打开局面。挂牌价这一层没有空间，比官方便宜只能来自两个地方——要么你在补贴，要么货不是官方那一路。前者烧完就停，后者是另一回事，不在本文讨论范围里。

同系列里还有一篇讲怎么按任务给模型分档、把账单压下去的，那篇是从买方角度写的，和这一篇正好是同一件事的两头。