帮别人省钱、按省下的分成：最被低估的一种 AI 变现

「省下来的钱，咱们五五分。」

十家谈 AI 分成的有八家这么开场，也有八家谈不下去。谈崩的从来不是比例——五五、四六、三七，客户都能聊。谈崩的是这句话里那个还没有定义的量：「省下来的钱」到底是多少，谁说了算。

这个量在另一个行业里早就被定义过。据国务院办公厅 2010 年 4 月 2 日转发的《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》（国办发〔2010〕25 号）：「节能服务公司与用户签订能源管理合同，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润。」

十六年前的文件写的就是「按省下的分成」，这条路上踩过的坑已经被写成一份国家标准和一份合同范本。先别急着谈比例，先把范本抄下来。

一、这不是新模式：一份国家标准，把「省了多少」拆成了三个词

先说清楚版本。本文原文出自 GB/T 24915—2010《合同能源管理技术通则》（2010-08-09 发布、2011-01-01 实施），据全国标准信息公共服务平台，这一版已于 2020 年 10 月 1 日被 GB/T 24915—2020 全部代替。我引它是因为它的正文与合同范本在中国政府网上有可逐页阅读的公开 PDF；本文只借它的结构与措辞作参照，不把它当作现行技术要求。

标准第 3 章用两个术语把它拆开了：

3.4 能耗基准：「由用能单位和节能服务公司共同确认的，用能单位或用能设备、环节在实施合同能源管理项目前某一时间段内的能源消耗状况。」

3.5 项目节能量：「在满足同等需求或达到同等目标的前提下，通过合同能源管理项目实施，用能单位或用能设备、环节的能源消耗相对于能耗基准的减少量。」

三个词是这门生意的全部要害：共同确认（基准不是你算给客户看的，是双方一起签的）、前某一时间段内（必须在动工前定死，事后补不了）、满足同等需求的前提下（不能靠把活干少了来「省」）。再看第 4 章第 1 条：

七项里有三项是关于「怎么算省了多少」的。不是关于怎么省，是关于怎么算。先做这一件事，一小时内做得完：把这七项抄成空表，对照你正在谈的方案数一遍空格，空两项以上的，这方案还不到可以报价的时候。

二、三个前提条件，缺一条就别谈分成

每一条都能在那份标准里找到对应条款。缺任何一条，正确的动作是改收固定服务费，不是把比例让低一点——比例让得再低，一个算不清的量还是算不清。

前提一：基准必须在你动手之前、由双方共同确认下来。依据是 3.4 的「共同确认」与 4.3——「能耗基准确定……并应得到双方的确认」。标准把「确认」单独写了一遍，要防的是那个最常见的场面：项目做完了，你说省了 40%，客户说本来就没那么高，谁都拿不出证据，因为基准从来没有被签过字。

可操作的判定：客户不肯在动工前签一份写着具体数字的基准确认件，这单就别用分成谈。他不签更常见的原因不是想赖账，是他自己也没有这个数——一个连自己成本都不清楚的客户，是分成模式最坏的对象。

前提二：计量口径必须能被一个不受你控制的第三方复核。4.5 写着「测量和验证方案作为合同的必要内容」，并给了三条原则：准确性、完整性、透明性——「应对双方公开相关技术细节，避免合同实施过程中可能的争议」。4.7 则允许「能耗基准确定、测量和验证等工作可委托合同双方认可的第三方机构进行监督审核」。方案不是附件，是合同本身；透明也不是为了显得专业，是为了让争议在发生之前就没有落脚点。

前提三：客户在这件事上的原始成本，要大到值得分。据国家统计局 2026 年 1 月 27 日发布的数据，2025 年全国规模以上工业企业营业收入利润率 5.31%、每百元营业收入中的成本 85.31 元（口径不含服务业与小微企业）。客户每做 100 元生意成本占 85.31 元，落到利润上的是 5.31 元。你要分的，是那 85.31 元里被你压掉的一小块；它如果还不到他一年利润的一个零头，这场谈判不值得两边花时间。

预算这一侧更贴近的一组数：据澎湃新闻 2026 年 5 月 19 日发布的长江商学院对全国 2016 家规模以上工业企业的实测，未采用企业中高达 79.2% 的核心阻碍是「场景不适用」；500 人以下的中小企业中，「2 万—10 万元」的支出区间占比高达 42.6%。总投入落在这个区间的项目按分成收，意味着你要先垫掉这笔钱，再等一个测量周期才开始回款——分成在小客户身上几乎跑不通，不是客户不好，是这个盘子撑不起一个垫资加测量的结构。

三、合同里必须写清的两条

那份标准的附录 A 是一份「合同能源管理项目参考合同」，脚注写明「适用于节能效益分享合同」，十九节条款里有两处是命门。

条一：基线怎么定，以及基线漂移了算谁的

基准签了字不等于它不会动。客户换设备、改排产、砍一条线，省下来的量当场就变。范本第 7.4 条专门管这件事：

落到 AI 分成的合同里要换一遍对象：把「设备、设施、场地」换成「岗位、流程、系统、数据源」。客户中途换 ERP、换对接人、把那个岗位的人调走、把上游那张表停掉，都会让你测出来的「省下的量」变形，方向永远对你不利。

条二：数据谁提供，谁对它的真实性负责

这一条更容易被跳过，也更容易出事。范本第 5 节是甲方（客户）的义务：

「确保其真实、准确、完整」这九个字，把数据责任明确压在客户那一侧。没有这一句，客户给你一份错数据，最后算错的账要由你来赔。

配套的是确认与付款的顺序。范本 4.3 条要求双方共同或委托第三方对项目节能量「测量和确认」并「签发节能量确认单」；4.4 条写明确认之后乙方才发出书面付款请求，甲方在收到请求后的约定天数内付款。确认单在前，付款请求在后，付款期限从收到请求起算——「结果确认」被挡在了付款期限之外，确认拖一个月，你的账期就多一个月。分成模式的现金流风险，绝大部分藏在这一格里。

范本 4.5 条还给了一条止血条款：一期效益里的部分争议「不影响对无争议部分的……分享和相应款项的支付」。这一句必须抄——没有它，一个环节吵起来，整期的钱都会被压住。

四、AI 比节能难的那一格：这里没有电表

前面三节可以整段搬，但有一格搬不过来，而且是最要命的那一格。

节能有表。电表、水表、蒸汽流量计，读数是物理量，不受任何一方立场影响。范本里那些「测量和验证」条款能成立，底座就是这些表。

AI 省下来的东西没有表。它省的是人做一件事的分钟数、是一次返工、是一张开错的单。这些在客户账上从来没有单独一行——混在工资里，混在管理费用里，混在没人统计的加班里。

所以在 AI 分成这件事上，基线不是「读出来的」，是「造出来的」：你得在动手之前让人拿秒表把同一件事做上若干次，记下每次的耗时和出错次数，双方签字，那才是基准。这一步没人替你做，也没有系统能替你补录。

难度还要再加一层。据新京报贝壳财经 2025 年 7 月 29 日的一份中国企业家 AI 应用调研（共回收来自 128 位企业负责人的有效样本，样本量很小，只能当方向参照，不能当行业分布）：47.66% 缺乏复合型人才，43.75% 缺 AI 专业知识，33.59% 未制定 AI 战略，29.69% 认为成本过高。前两个数的意思是：客户那一侧常常找不到一个能替他签下那张确认单的人。没人有把握说「这个数我认」，单子就一直悬着，而你的钱跟它绑在一起。再叠上那个 79.2%——大多数客户自己都说不清哪个场景值得算，你上来就要跟他分一个他说不清的量。

把这一节的「AI」换成「互联网」不成立。互联网省的是差旅费、通话费、渠道分成，这些在客户账上本来就有科目和票据，基准能从往年的账里直接调出来。AI 省的是分钟数和差错次数，账上根本没有这一栏——基线只能靠现场采集，而采集必须发生在你动手之前，一旦动了手就永远补不回来。

采基线这件事，给一个五步的最小动作：

• 1选一件事，只选一件。必须高频重复、有明确起止点、结果对错可判定，三条缺一条就换一件。
• 2连续量三个工作日，不改任何流程。只记两列：单次耗时（分钟）、本次是否出错。样本少于 30 次的，把天数加到出够 30 次。
• 3当场算出三个数并请客户签字：单次平均耗时、出错率、每月发生次数。这就是基准，写进一份一页纸的确认件。
• 4记下第四个数：这件事由谁在做、他的岗位。将来算「省下的钱」用的是这个岗位的成本口径，不是你以为的市场价。
• 5把基线漂移的触发条件列出来，一并签。换人、换系统、业务量变动超过某个幅度、上游数据源变更——写明触发后按什么公式重算。幅度阈值由双方谈，我不给建议值，它跟行业波动强相关，随便给一个数比不给更糟。

五步做完，你手上有一份签了字的基准。没有它，后面所有关于比例的讨论都是在分一个不存在的量。

五、代价：分成不是更好的收费方式，是更贵的一种

代价一，测量本身有成本，而它不产生任何交付物。采基线的三天、每期的确认、第三方审核费都是纯支出（4.7 条允许委托第三方监督审核，另一面是第三方要收费）。这笔成本必须在报价时就摊进去。

代价二，你要垫资，垫的是全周期。范本 18.3 条把「本项目的投资，并承担本项目的方案设计、建设、运营、监测的所有费用」留给填空的一方，在节能效益分享型里通常填服务方。放到 AI 上，你垫的是从采基线到第一期确认之间的全部投入——绝对额不大，但回收周期取决于确认环节，而确认环节不受你控制。

代价三，分成的上限比固定费低，不是高。固定费的上限是你的报价，分成的上限是「客户省下来的绝对金额 × 你的比例」。照前提三那两个数看，大多数场景省下来的绝对金额没有想象中大。分成看起来是把上限打开了，实际是把上限交给了客户的体量。

代价四，这套模式会把你变成一个必须持续在场的乙方。效益分享期内要一直参与测量、确认、争议处理。我的建议是：一个人最多同时跑一个分成合同——再多一个，光测量就能吃掉全部可交付时间。

什么时候不该谈分成

第一，客户不肯在动工前签基准确认件的，不谈。硬线：他不签，你事后拿不出任何证据。

第二，省下来的绝对金额小于测量成本三倍的，不谈。这个三倍是我给的判断值，不是任何标准里的数，只是留出余量——测量成本会超支，节省量通常低于预估。

第三，场景本身说不清的，不谈。那 79.2% 的「场景不适用」很多时候是实话。先做一个固定费的小诊断把场景找出来，再谈要不要转分成。

第四，客户方没有一个能拍板认数的人的，不谈。这是那 47.66% 的直接推论：确认单没人签，这门生意就没有收款的触发点。

第五，你自己的现金撑不过一个完整测量周期的，不谈。第一笔钱最快也要等到第一期确认之后。在你有这个现金垫之前，分成是一种你负担不起的收费方式，而不是一种更聪明的收费方式。

最后回到开头那句「省下来的钱，咱们五五分」。它谈不成，是因为把整场谈判的重心放在了「五五」这两个字上。那份国务院办公厅文件和它配套的国家标准，重心在另外三个词上：共同确认、前某一时间段内、满足同等需求的前提下。比例是最后才谈的东西——前面三个词谈不下来，比例谈多少都收不到钱。

同系列里另有一篇讲一个人的公司怎么算清一单的真实成本构成，那一篇的成本口径正好是这一篇算「省下多少」时要用的分母。